用案例經驗告訴你,如何有效提高註冊轉化率

如何提高註冊轉化率,這估計困擾著每一個互聯網的產品經理們,畢竟有了註冊登錄,這個用戶才能算是真正地沉澱了下來,這不僅方便於很多業務功能的開展,也能在用戶流失一段時間后再召回。

用案例經驗告訴你,如何有效提高註冊轉化率

那麼如何有效地提高呢?我覺得需要從以下兩方面著手:

1. 動機:需要給用戶理由,為什麼要註冊?

2. 流程:需要簡化過程,畢竟每多一步,就要流失一部分用戶。

動機就像女人的身材和臉蛋,而流程更像女人的頭腦和心靈,絕大多數的人總是因為一個女人的身材和臉蛋去了解的她的頭腦和心靈,所以如果沒有動機,流程再順也是白費。當然絕大多數的人也會通過一個女人的頭腦和心靈去否定她的身材和臉蛋,所以如果流程不順,即時有動機,也總會被消磨殆盡。

而當考慮這個問題的時候,我們大部分人總是糾結於流程的優化,卻忽視了動機的研究,這樣即時優化地再好,也只能小成;而解決了動機的問題,那註冊率真是會蹭蹭地往上漲~

動機:不僅要關注能得到什麼,也要關注會失去什麼

動機,其實也就是能提供給用戶的利益,這是說服他們最好的理由。下面的這些功能場景,估計每個人都很熟悉:

收藏:各家的慣例,只有登錄后才可以收藏

下載:各大論壇的常用手法,往往為了帖子中的附件,得先登錄才能下載

互動:不論是點贊、留言還是評論,統統先登錄

這樣的例子不勝枚舉,統一的特點就是在用戶在完成自己目標的路徑上,人為或者非人為的增加登錄環節,以提高註冊率,而吸引用戶的就是他們即將要得到的利益,這是大家的共識,沒多少可說的。但除了要讓用戶關注能得到什麼之外,還有一個更好的辦法,那就是要讓用戶關注會失去什麼。為了更好地說明這個問題,先上一張圖:

用案例經驗告訴你,如何有效提高註冊轉化率

如果是一個搜狗瀏覽器的用戶看到這張圖,想必會點擊查看詳情吧~畢竟人總是趨利避害的,而避害的優先順序總是高於趨利,這也是大部分人貪圖安逸、滿足現狀的主要原因。讓用戶關注會失去什麼比讓用戶關注會得到什麼的轉化率要高出很多,這也是被客戶端彈窗大戰所證實的。那麼在登錄這個環節,如何巧妙地運用呢,請看圖:

用案例經驗告訴你,如何有效提高註冊轉化率

這個例子的巧妙點就在於將登錄和註冊後置,當你將大量要發布的內容填寫完成時,到最後一步發現讓你登錄註冊,如果不,那對不起,之前辛辛苦苦填寫的大量表單內容就要被無情地作廢了,這種失去本質上是一種沉沒成本,但大部分人還是在這個環節上會乖乖滴註冊了,OK,轉化率大大提升。這種讓用戶關註失去的利益驅動目前還是不多見,但很多地方其實是可以借鑒的,希望與各位同行們共勉。

流程:不該要的不能要,將來要的不能要

最好地流程應該是刪繁就簡,其次才是細節的優化。具體到註冊這個功能上來說,那就是:

不該要的不能要

首先要考慮的問題是需要一個什麼樣的帳號體系?必須要有自己的嗎,還是只需要第三方登錄的?即時要有自己的,必須支持手機、郵箱嗎,還是只需要一個就好?每增加一個選擇,不僅增加開發量,也增加了用戶的選擇難度,更增加了後續的維護成本。業務不一樣,對帳號的要求也不一樣,黃頁模式注重手機號;社區模式注重關係鏈;電商模式好像希望啥都有,這個只能因地制宜了~

將來要的現在不能要

最不能忍受地是,有些產品的註冊流程能多達七八步。但仔細想來,很多信息其實並不是在註冊的時候就需要的,比如綁定手機號、綁定郵箱,添加個人詳細信息等等,這些並不影響用戶的基本體驗,只是在將來體驗更多長尾功能時所需要的,那麼完全可以等到有需要的時候再去引導補充。而一下子全放到註冊流程裡面來,那能完全按照流程走完這幾步的用戶能有幾人呢?

將選擇控制在最少,將步驟控制在最少,這兩點做到,那流程上也就差不多了。

說了這麼多,補充一個自己的案例,再來說明這些問題:

背景:黃頁模式,以讓用戶留下手機號預約為核心目標,附帶驗證支付的模式,採用返現的噱頭

原型:

用案例經驗告訴你,如何有效提高註冊轉化率

返 100 的其實只是預約,那麼只需要留下手機號即可;返 300 的涉及到支付,必須登錄后才可以,但如果直接告訴用戶交錢才可以返300,那麼流失率會太高,所以先以即將獲得的利益,即比 100 元多出 200 元的 300 元作為誘餌,引導用戶登錄,完成第一步,再攤牌。

如果用戶選擇登錄,那麼獲得一個新用戶,over;如果選擇返 100 的,只留手機號,那麼在獲得該預約單的基礎上,採用下述方式引導登錄:

用案例經驗告訴你,如何有效提高註冊轉化率

如果是已被註冊的手機號,那麼只要輸入密碼即可登錄;如果是新手機號,那麼設置密碼並確認即可登錄;因為用戶的手機號已經驗證,所以在這一步只需處理密碼的問題,再通過「只差最後一步」來刺激用戶儘快完成。

當然,也有用戶直接註冊,那麼:

用案例經驗告訴你,如何有效提高註冊轉化率

第一步讓用戶輸入手機號和密碼,並確認密碼,通過確定按鈕進入第二步,再來校驗驗證碼,通過完成按鈕結束。

如果將驗證碼放在第一步,會影響轉化率,畢竟多一個表單項,多一些流失。但放在第二步,因為已經付出了第一步的沉沒成本,此時流失率很低。而確定按鈕本身含有歧義,點擊進入第二步,也算合理。第二步的完成,能給用戶明顯預期,知道是最後一步,讓其放心。

作者 @趙奮鬥

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